In diesem Artikel findest du vier Schritte zur erfolgreichen Definition deiner perfekten Zielgruppe.

Für wen ist dieser Artikel besonders gut geeignet?

Für Unternehmen und Selbständige, die

• ihre Produkte und Leistungen noch erfolgreicher verkaufen möchten,
• mehr Kontaktdaten oder Terminanfragen erhalten möchten,
• verzweifelt Mitarbeiter suchen. Denn auch das ist eine Zielgruppe.

Hierbei spielt die Branche keine Rolle. Ich behaupte, die hier beschriebenen Schritte sind für alle Branchen verwertbar. Falls du andere Erfahrungen gemacht hast, dann schreibe mir gerne eine E-Mail.

Was ist der Vorteil einer klar umrissenen Zielgruppe?

Ganz einfach: Du kannst zielgerichtet und somit kostengünstiger Marketing und Vertrieb machen. Je besser deine Zielgruppenkenntnis ist, desto treffender die richtige Ansprache am richtigen Ort. Und desto kostengünstiger ist dein Vertriebsaufwand. Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen ist genau dieses Instrument der zielgruppengenauen Ansprache wichtig, um sich Markt durchzusetzen.

Wie definiere ich meine Zielgruppe?

Hierfür gibt es verschiedene Instrumente. Jedes hat seine besonderen Stärken und Schwächen. Gemeinsam genutzt ergeben sie ein stimmiges Gesamtbild. Damit du erfolgreich mit deiner Zielgruppendefinition bist, habe ich die besten Instrumente in eine sinnvolle Reihenfolge gebracht.

Schritt 0 (Null) – deine Leistungen

Sei dir über deine Leistungen im Klaren. Warum Schritt Null? Weil dieser Schritt schon vor der Zielgruppendefinition stehen sollte. Da wir bei freischuetz im Laufe der Jahre einige Kunden betreut haben, die diesen Schritt nicht umgesetzt haben, möchte ich diesen Schritt nicht auslassen. Definierte deine Produkte und dessen Mehrwert für den Kunden. Liste deine Produkte auf, setze in die zweite Spalte den Mehrwert und in der dritten Spalte den Nutzen. In der vierten Spalte schreibst du die Probleme auf, die dein Produkt löst. In der fünften Spalte bewertest du die Freude, die du und dein Team bei der Leistungserbringung habt. In der sechsten Spalte schreibst du den Wert auf, den dir die Produkte einbringen. Somit hast du eine grobe Übersicht. Das Ergebnis ist eine Liste, die dir Klarheit über deine Produkte bringt. Das ideale Produkt bietet großen Mehrwert für

• die Kunden (Problemlöser oder Wunscherfüller)
• deine Mitarbeiter (Spaß bei der Arbeit)
• dich (Ertrag)

Je größer das Problem der Kunden ist, denen du eine Lösung bieten kannst, desto erfolgreicher deine Ansprache – also dein Marketing.

Schritt 1 – Baue dir einen Kundenavatar.

Sich einen Kundenavatar anzulegen ist vergleichbar mit dem Leitsatz von Pippi Langstrumpf:

„Ich mache mir die Welt, wie sie mir gefällt!“

Picke dir heraus, was dir am Besten an deinem Traumkunden gefällt. Dazu malst du dir eine Figur (es reicht ein Strichmännchen) in die Mitte eines Blattes. Drumherum schreibst du alles auf, was deinen Kundenavatar ausmacht und was ihn dazu bringt, bei dir etwas zu kaufen. Hier ein paar Themenfelder:

• Wie sieht die Person aus? (Geschlecht, Alter, Größe, Haarfarbe, Kleidungsstil)
• Wie lebt die Person (Standort, Familienstand, Beruf, Gehalt, Hobbies, Haustiere, Freizeitgestaltung)
• Welche private Interessen hat die Person?
• Welche Werte hat die Person? (Soziale & politische Haltung, Überzeugungen, Glaubenssätze)
• Welche Ziele und Träume hat die Person?
• Was hat die Person für Probleme und Herausforderungen?
• Wie ist das Kaufverhalten der Person? (Kauferlebnis, Erwartungen, Abneigungen)
• Was sind die Top-Fähigkeiten und Talente der Person?
• Was ist oder hat die Person NICHT?

Ich weiß, das sind erst einmal erschreckend viele Fragen. Aber bedenke, dass du mit den Antworten konkrete Annahmen über die Erreichbarkeit dieser Person ableiten kannst. So hast du den ersten Schritt in Richtung deiner idealen Zielgruppe getan. Lege dir am Besten gleich drei bis vier verschiedene Kundenavatare an. Gleiche die Kundenavatare nun ab mit der Liste aus Schritt Null: Welcher Kundenavatar passt am Besten zu welchen Produkt? Diese Kundenavatare kannst du auch mit deinen Mitarbeitern entwickeln. Dadurch gibt es eine noch größere Identifikation mit euren Kunden. Zusätzlich kannst du dieses Tool nutzen, um den idealen Mitarbeiter zusammenzustellen.

Schritt 2 – ortiere deine Bestandskunden.

Mal ehrlich: Hast du deinen Bestandskundenstamm schon mal ausgemistet? Frei nach Aschenputtel:

„Die guten in’s Töpfchen, die schlechten in’s Kröpfchen!“

Wenn du bereits ein CRM einsetzt, dann kannst du die Kunden hier nach A-, B- oder C-Kunden segmentieren. Die Liste mit den A-Kunden ist dein Töpfchen mit den Guten. Gleiche diese Liste mit deinen Kundenavataren ab. Das führt zu einer sehr erhellenden Sichtweise. Es sei denn, du hattest bereits einen konkreten Kunden im Sinn, als du einen Kundenavatar angelegt hast. Die Liste mit den A-Kunden ist eine Blaupause für weitere Kunden. Machst du deine Geschäfte im B2B-Bereich, kannst du eine Liste mit potenziellen Kunden erstellen, die deinen A-Kunden gleichen. Wenn du an Privatkunden verkaufst, dann kannst du deine Kundenavatare der Realität anpassen oder weitere erstellen.

Schritt 3 – Mache Berührungspunkte ausfindig.

Beschäftige dich damit, wo du deine ideale Zielgruppe antriffst. Wo treibt sich deine Zielgruppe rum?

• Ist sie Social-Media-affin?
• Liest sie vielleicht noch die Zeitung?
• Triffst du sie auf Veranstaltungen?
• Sucht sie bei Google nach einer Lösung für ihr Problem?
• Oder ist sie total offline unterwegs?

Total offline – undenkbar? Hierzu eine kleine Anekdote eines Geschäftspartners: Er wollte mit seinem Produkt Handwerker ansprechen. Und zwar nicht die Chefs der Handwerksbetriebe, sondern die Mitarbeiter. Eine kleine Umfrage bei seinen Bestandskunden hat ergeben: Die Mitarbeiter sind eher selten in sozialen Netzwerken aktiv. Und wenn, dann auf keinen Fall, um irgendetwas dort zu kaufen. Aber die Mitarbeiter hören den ganzen Tag Radio auf der Baustelle! Ohne den Sender zu verstellen! Der eine oder andere liest in der Pause die Zeitung mit dem roten Rechteck auf dem Titel und dem wertlosesten Informationswert seit den Weissagungen des Nostradamus (Bild sprach zuerst mit dem Toten). So sieht die Realität aus. Egal, was dir irgendwelche selbsternannten Marketing-Gurus erzählen wollen, vergewissere dich: Wo ist genau deine ganz eigene Zielgruppe am besten zu erreichen? Gehe davon aus, dass du verschiedene Kontaktpunkte für verschiedene Leistungen definieren wirst. Denn, wenn du ein großes Angebot hast, kannst du auch unterschiedliche Probleme verschiedener Menschen lösen.

Schritt 4 – Die Liste zum Erfolg

Du hast nun die Grundlage für deinen Marketingerfolg erschaffen. Du hast deine optimalen Produkte festgelegt, deinen optimalen Kunden definiert und kennst die Kontaktpunkte. Erstelle dir aus diesen Infos eine Liste, in der du in der vorletzten Spalte die Kontaktpunkte einträgst (Messen, Veranstaltungen, Facebook, Instagram, Radio, Kino …). In der letzten Spalte trägst du die Maßnahmen ein, die du machen kannst, um deine Zielgruppe an den Kontaktpunkten zu erreichen. Du könntest sogar noch eine weitere Spalte hinzufügen, in der du die Art der Ansprache definierst (Zeitungswerbung, Vertriebsmitarbeiter, konkrete Texte, Videos, Facebook Ads, Google Ads etc.) An dieser Stelle ist die Definition deiner Zielgruppe erfolgreich abgeschlossen. Die nächsten Schritte liegen in der Umsetzung deines Wissens in Form von gezielten Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Brauchst du einen fitten Sparringspartner an deiner Seite, um deine Zielgruppe erfolgreich anzusprechen? Dann schau dir doch mal unseren CREATIVE SERVICE an. Im Rahmen unseres kreativen Abos definieren wir mit unseren Kunden auch die Zielgruppen und spezifizieren die Kanäle zur Erreichung dieser Zielgruppen.